Brändi ja B2B-ostoprosessi

Happy Branding Company_blogi_Brändi ja B2B-ostoprosessi.jpg

Juttelin erään rakennusalalla toimivan yrityksen toimitusjohtajan kanssa. Hän kertoi, että kilpailu on koventunut entisestään ja että urakat saadaan ainoastaan hinnalla. Brändillä ei ole vaikutusta kauppoihin.

Silmiini osui Varpu Pinolan Lappeenrannan teknillisen yliopiston pro gradu -työ vuodelta 2011: Palveluyrityksen brändin vaikutus ostopäätökseen B2B-markkinoilla. Pinola kirjoittaa: ”Brändi on merkittävässä asemassa myös B2B-asiakkaan ostopäätösprosessissa, varsinkin silloin, kun erottautuminen on vaikeaa. Siinä missä palvelu itsessään lunastaa lupaustaan käyttäjälle, brändi tuottaa lisäarvoa yli palvelun toiminnallisen tarkoituksen. Brändi saa palvelun vaikuttamaan paremmalta. Tietynmerkkisen palvelun nähdessään asiakas odottaa sen tarjoavan tietyt asiat. Asiakas haluaa luottaa siihen, että laatu pysyy samana, eikä palvelua tarvitse joka kerta arvioida erikseen. Asiakas ostaa brändiin sisältyviä laatulupauksia omien tarpeidensa täyttämiseksi tehden valintansa sen perusteella, mitä hyötyä ja arvoa hän odottaa saavansa rahojensa vastineeksi.”

Varmaan on tilanteita, joissa kilpailutettavien alihankkijoiden tarjoukset arvioidaan vain ja ainoastaan numeroiden perusteella. Silloin alihankkijan maineella, uskottavuudella, referensseillä, palveluiden tuotteistuksilla, palvelukuvauksilla, myyjän asiantuntemuksella ja palvelulla ei todellakaan ole merkitystä. Silloin päätöksen tekee jonkinlainen kone, robotti tai laskentamalli, ei ihminen.

Mutta onneksi tällaiset tilanteet ovat harvinaisia.

Onneksi useimmat päätökset vielä tekee ihminen.

Posted on November 18, 2013 and filed under Markkinointi.