Markkinoinnin 4P:stä S.A.V.E.

Happy Branding Company_blogi_S.A.V.E..jpg

Luin mainion kirjoituksen Help Scoutin blogista uudesta tavasta hahmottaa ja hallita  markkinointia.

E. Jerome McCarthy kehitti 4P-markkinointimix-työkalun tai ajattelumallin vuonna 1960. Sen neljä peetä muodostuvat sanoista product, price, promotion ja place.

Teknologian kehittyessä ja muokatessa ihmisten ostokäyttäytymistä markkinoinnin neljä peetä ei enää vastaa ympäröivää maailmaamme, varsinkaan B2B-puolella. Asiaa on tutkinut mm. Harvard Business Review, joka julkisti siitä artikkelin. Viisi vuotta kestänyt tutkimuksessa haastateltiin 500 johtajaa ja asiakasta ympäri maailmaa.

Tutkimuksessa kävi ilmi, että McCarthyn 4P:tä ei enää toimi kovin hyvin, koska

1. Se kehottaa markkinoijia keskittymään liikaa tuotteeseen ja sen ominaisuuksiin,

2. Se ei rohkaise markkinoijaa kertomaan perustellusti sitä arvoa, jonka hän pystyy ratkaisullaan tuomaan asiakkaalleen ja

3. Se ei korosta palveluntarjoajan ongelmanratkaisunkykyä ja asiakkaan sitouttamisen tärkeyttä.

Yksi artikkelin kirjoittajista, Eduaro Conrado (Motorolan markkinointijohtaja), ehdottaa neljän peen tilalle S.A.V.E.:tä (tuleeko jo mieleen Sudenpentujen kunniamerkit…?). Tässä ajattelumallissa:

Product korvautuu sanalla Solution. Älä siis puhu tuotteestasi ja sen ominaisuuksista, vaan ratkaisusta ja mitä se pitää sisällään, asiakkaan näkökulmasta. Hänellä on ongelma, jonka hän haluaa ratkaista jollain tavalla. Ei häntä kiinnosta nippelitieto.

Place korvautuu sanalla Access. Yrityksesi, tuotteesi ja palvelusi (etenkin tukipalvelut) ovat helposti tavoitettavissa, 24/7. Verkossa ja muissa digitaalisissa välineissä.

Price korvautuu sanalla Value. Puhu asiakasehdokkaallesi mieluummin hänelle tuottamastasi arvosta, älä hinnasta.

Ja neljänneksi: Promotion korvautuu sanalla Education. Tarjoa asiakasehdokkaillesi tietoa tuotteistasi ja palveluistasi ja auta häntä tekemään fiksuja ratkaisuja. Digikanavat ovat tähänkin oivia.

Posted on November 25, 2013 and filed under Johtaminen, Markkinointi.