Mihin teollisuusyritys tarvitsee brändiä?

Happy Branding Company_blogi_teollisuusbrand.jpg

Yritysten välisessä kaupankäynnissä ostoprosessit ovat pitkiä ja niihin osallistuu useita henkilöitä, joilla on ostoprosessissa erilaisia rooleja: päättäjä, ostaja, arvioitsija, käyttäjä ja ”coach”. Jos esimerkiksi myymme varastotrukkeja, asiakasyrityksessä lopullisen päätöksen tekee toimitusjohtaja, lopullisen tilauksen tekee talousjohtaja, arvioitsijana, joka vaikuttaa suuresti päätökseen, toimii varastopäällikkö, varastomies on trukin lopullinen käyttäjä, ja koutsina, joka organisaation ulkopuolelta kommentoi asiaa tai antaa suosituksia, toimii esimerkiksi toimitusjohtajan golf-kaveri. Jokainen, joka vaikuttaa ostopäätökseen, arvioi asiaa eri kantilta. Mutta kaikki ovat ihmisiä, ja he tekevät päätöksiä rationaalisin ja emotionaalisin perustein.

Päättäjällä on kiire. Hänellä on mahdollisuus tutustua palvelun tai tuotteen tarjoajiin verkossa. Päättäjä tietää hyvin tarkkaan, mitä markkinoilla on tarjottavana. Hän ei halua, että myyjä ottaa yhteyttä ostoprosessin kahden ensimmäisen kolmanneksen aikana (Focus & Aalto-yliopisto 10/2012). ”Don’t call us, we call you.”

Koska asiakas etsii itse palvelun tai tuotteen tarjoajan, markkinoijan täytyy huolehtia, että hänen palvelunsa tai tuotteensa ovat löydettävissä, ja että markkinoija itse on kiinnostava. Löydettävyyteen vaikuttaa se, kuinka hakukoneystävällinen sivusto on, ts. löytääkö Google sivut niillä hakusanoilla, joita asiakasehdokkaat käyttävät. Kiinnostavuuteen vaikuttaa yritys- ja/tai tuotebrändi.

Brändi muodostuu aina asiakasehdokkaan päässä. Siihen, millaisen kuvan hän yrityksestä, palvelusta tai tuotteesta päässään muodostaa, vaikuttaa moni asia. Ihmisen mieli pyrkii yksinkertaistamaan ja kategorisoimaan asioita, muuten se ei pystyisi hallitsemaan niitä tuhansia viestejä, joita se päivän aikana ottaa vastaan.

Asemoinnissa markkinoija päättää sen tavoiteaseman, jonka se haluaisi asiakasehdokkaan päässä ottaa suhteessa kilpailijoihin. Vaikka brändi muodostuu asiakkaan päässä, ja vaikka jokaisen asiakkaan mielen liikkuja on mahdoton hallita, voi markkinoija kuitenkin vaikuttaa suurelta osin niihin viesteihin, joita asiakasehdokas ottaa vastaan. Markkinoijan täytyy huolehtia, että brändi esiintyy yhdenmukaisesti kaikissa kohtaamispisteissä asiakasehdokkaan kanssa. Eri medioissa brändin lupaus täytyy olla sama.

Palvelukokemus syntyy sarjasta tapahtumia, joita asiakas käy läpi asioidessaan yrityksen kanssa. Se on eri kohtauspisteissä saatujen kokemusten summa. Kuinka selkeät ja helpot nettisivut ovat? Kuinka nopeasti sivuilla vieraileva löytää sieltä hakemansa? Kuinka asiakaspalvelu toimii? Entä millaista kohtelua asiakas saa osakseen toimipisteessä tai myyntiedustajaa tavattaessa?

Usein henkilöstön rooli on ratkaisevassa asemassa palvelukokemuksen luomisessa. Brändistä ei voi tulla merkittävä asiakkaalle, ennen kuin se on sitä omalle porukalle. Jos brändi on omille työntekijöille tärkeä, ja jos hän on ottanut sen omakseen, hänestä on tullut brändin arvolähettiläs.

Voidaan sanoa, että brändillä on suuri vaikutus teollisuusyritykselle kahteen asiaan: maineeseen ja palveluun. Ja niillä molemmilla on taas suuri vaikutus yrityksen kaupankäyntiin ja sitä kautta tulokseen.

Brändinhallinnan ei tarvitse olla kovin monimutkainen asia. Voit tilata ilmaisen eKirjan sen prosessista täältä.

Posted on January 15, 2014 and filed under Markkinointi, Johtaminen, Asemointi.