Yhdessä on enemmän

Olipa kerran yritys. Se oli ollut olemassa muutaman vuoden, kun eräs  brändivalmentaja otti sen toimitusjohtajaan yhteyttä ja tarjoutui auttamaan yrityksen brändin ytimen kirkastamisessa, muotoilussa ja jalkauttamisessa. Yritys hieman epäröi, mutta sen rohkea toimitusjohtaja ja toinen rohkea ja maailmaa nähnyt hallituksen jäsen innostuivat ja saivat pääomistajan vakuuttuneeksi, että brändihanke kannattaa käynnistää.

Brändivalmentaja piti ensimmäisen työpajan koko porukalle. Siinä he kävivät yhdessä läpi yrityksen peruspilarit: tavoitteen, tehtävän, strategian, arvot, asiakkaat, kilpailijat ja erottavan tekijän asiakkaan silmin nähtynä.

Seuraavassa työpajassa parin viikon päästä brändivalmentaja esitteli ehdotuksensa yrityksen uudesta asemoinnista ja lupauksesta. Yrityksen ihmiset olivat innoissaan ja tyytyväisiä, vaikkakin myyjille tämä kaikki tuntui hieman vieraalta, he kun olivat tottuneet puhumaan ennemminkin kauppojen klousaamisesta ja uusien pokien etsimisestä. Toimitusjohtaja ja tuotantojohtaja halusivat nähdä, miltä uusi positio ja lupaus voisivat näyttää käytännössä, esimerkiksi yritysgrafiikassa ja yrityksen nettisivuilla. He pyysivät brändivalmentajaa muotoilemaan ja jalkauttamaan yrityksen perusviestejä perusmarkkinointityökaluiksi.

Näin tehtiin. Brändivalmentaja, jonka ydinosaamista oli myös markkinoinnin suunnittelu ja toteutus, suunnitteli yritykselle uuden logon ja uudet nettisivut sekä muuta materiaalia, kuten esitteitä, videoita ja esityksiä. Nyt yritys alkoi näyttääkin siltä, miltä sen uusi positio edellytti.

Yrityksellä meni hyvin. Uusi positio toi uudenlaista kauppaa. Yritys sai asiakkaikseen isompia yrityksiä ja kauppojen koko suureni.

Mutta sitten tuli stoppi. Myyjät eivät enää saaneetkaan kauppoja. Kilpailuja hävittiin. Ostopäätökset venyivät tai unohtuivat. Kävi ilmi, että he olivat joissain tapauksissa lähestyneet vääriä ihmisiä, jotka eivät olleetkaan oikeita päätöksentekijöitä.

Yrityksen pääomistaja ei tätä hyväksynyt. Toimitusjohtaja sai väistyä, samoin myyntijohtaja. Uusi toimitusjohtaja löytyi talon sisältä.

Uusi toimitusjohtaja kaivoi esiin ne yhdessä määritellyt yrityksen peruspilarit. Hän luki ne ja huomasi, että ne olivat kaikki oikeita asioita, mutta ne oli päästetty unohtumaan myyjiltä ja koko organisaatiolta. Myyjien viestit asiakasehdokkaille olivat sekavia ja vailla yhteistä isoa missiota, olemassaolon perustetta, johon kaikki toiminta ja viestintä olisivat perustuneet.

Ensi töikseen uusi toimitusjohtaja toi nämä yrityksen peruspilarit koko organisaation eteen uudestaan. Hän alkoi pitämään myyjille kerran viikossa session, jossa kaikki yhdessä kävivät asioita läpi, kuten ostamisen esteitä ja oikeanlaisten asiakkaiden löytämistä. Yhdessä he pohtivat ratkaisuja, toinen toistaan auttaen ja opettaen. Uusi toimitusjohtaja halusi, että he ymmärtäisivät paremmin asiakkaiden sielunmaisemaa. Hän pyysi brändivalmentajaa laatimaan ostajapersoonista analyysin, missä kuvitteellisten henkilöiden taustat ja työtehtävät haasteineen yhdessä keskusteltiin ja pohdittiin auki. Näin syvennettiin asiakasymmärrystä ja opeteltiin kuuntelemaan entistä paremmin asiakkaiden tarpeita.

Lisäksi uusi toimitusjohtaja alkoi puhumaan asiakkaiden auttamisesta ennemminkin, kuin kauppojen päättämisistä. Omalla esimerkillään hän toi auttamisen kulttuurin muille. Vaatimisen sijasta hän kysyi myyjiltä, mitä apua he tarvitsivat ja sparrasi ja valmensi heitä. Hän rohkaisi myyjiä kysymään asiakasehdokkailta, miten myyjä voisi olla avuksi. Metsästäjistä tuli farmareita.

Ja mitä tapahtui? Yrityksen ihmisten itsetunto kohosi. He alkoivat saamaan onnistumisia. He huomasivat, että heihin panostettiin ja että toimitusjohtaja oli yksi heistä. Yhteishenki rakentui. He tiesivät kaikki, mikä tilanne oli ja mitkä olivat yhteiset tavoitteet ja toisaalta, mitä jokaiselta odotettiin. Yksilöistä tuli enemmän yhdessä. He alkoivat ottamaan vastuuta, välittämään.

Yritys pääsi tavoitteeseensa etuajassa.

Mitä tästä tarinasta voisi oppia?

1. Henkilöstö on tärkein. Jos työntekijät eivät koe yrityksen brändiä merkittäväksi itselleen, se ei koskaan voi olla sitä asiakkaille.

2. Sisäinen markkinointi on yksi pomon tärkeimmistä tehtävistä. Se ei tapahdu itsestään.

3. Perusasioita täytyy toistaa ja toistaa. Ne täytyy pitää osana jokapäiväistä työelämää. Kerran vuodessa tapahtuvassa toimitusjohtajan virkistyspäivien vuosikatsauksessa kerrottuina ne tahtovat unohtua.

4. Yhdessä on enemmän. Yhteishenki on uskomattoman vahva voimavara.

Kaiken keskellä on luottamus. Eräs työtoverini kuvasi hyvin tiimin merkitystä yksilölle: muut tiimin jäsenet pitävät turvaverkkoa käsissään, johon jokainen voi vuorollaan hypätä. Ei tarvitse jännittää epäonnistumista, kavereihin voit luottaa.

Posted on November 2, 2014 .