Myynti on markkinointia ja markkinointi on myyntiä

Yrityksen tulos on sidoksissa palvelun tai tuotteiden myyntiin. Kun ajat ovat kovat, on luonnollista, että paineet kohdistuvat nimenomaan myyntiin ja myyjille. Tarvitaan nopeita tuloksia, kauppaa on synnyttävä.

Kuinka voisimme auttaa myyjiä? Onko oikoteitä olemassa? Voidaanko todellista kilpailuetua rakentaa yhdessä yössä, parissa viikossa tai kuukaudessa? Ellei ole mahdollisuutta tuoda aivan uusia palveluita tai tuotteita markkinoille, jotka on esimerkiksi hinnoiteltu radikaalisti, tai joiden asiakkaalle tuottama hyöty on aivan eri planeetalta kuin kilpailijoiden vastaavissa, ehdottaisin perusasioiden tarkistamista. Hokkuspokkusta se ei tuota, kaikki ei muutu yhdessä yössä, mutta toisaalta, seuraavien asioiden läpikäyminen ei vie kovinkaan kauan.

1. Tarkistetaan asiakasymmärryksemme. Jotta osaisimme määrittää kilpailuetumme asiakaslähtöisesti, meidän pitää ensin ymmärtää, mitä asiakas tarvitsee. Sitä varten tarvitsemme tietoa päättäjistä, keitä he ovat, mitä heidän työnkuvaansa kuuluu, miten me pystymme heitä auttamaan? Ostajapersoonien määrittäminen auttaa ymmärtämään, mikä asia edellä potentiaalisia asiakkaita pitäisi lähestyä. Mihin toimialoille meidän kannattaisi keskittyä? Analyysi siitä, missä pystymme parhaiten palvelemaan, ja miksi olemme kyseisessä segmentissä parhaita.

2. Määrittelemme ja tuotteistamme palvelumme tai tuotteemme niin, että se on reilusti erilainen suhteessa kilpailijoihin. Kun palvelun tai tuotteen asiakkaalle tuoma merkitys on kiteytetty helposti viestittävään muotoon, pidämme huolen siitä, että myyjillä on viestintään tarvittavat työvälineet.

3. Rakennetaan vaikuttamisen tunneli. Jos asiakasehdokas ei halua myyjien yhteydenottoa ennen kuin viimeisen kolmanneksen aikana ostoprosessissa, miten pystymme pitämään huolta siitä, että pääsemme shortlistalle? Kommunikoimalla. Tuottamalla tietoa, joka saattaa hyödyttää asiakasehdokasta. Siihen tarvitaan aktiivisuutta koko organisaatiolta. Yhdessä ideointia, blogikirjoittelua, kampanjointia. Artikkeleiden ja esitteiden tuottamista. Keskusteluihin osallistumista ja vaikuttamista sosiaalisessa mediassa. Hyvien vinkkien ja linkkien jakamista.

Loppujen lopuksi kaikki yrityksen toiminnassa on markkinointia ja markkinointi on myymistä. Jokainen yrityksen työntekijä on osaltaan markkinoimassa yritystä, toiset enemmän, toiset vähemmän. Vastuu on joka tapauksessa kaikilla.

Johdon tehtävä on pitää huolta siitä, että tämä ymmärretään läpi koko organisaation. Johdon on myös annettava kaikille tarvittavat valmiudet, jaettava tietoa yrityksen tavoitteista, tehtävästä ja strategiasta ja myös ottaa henkilöstö mukaan laatimaan näkemyksiä eri asioista, kuten kilpailijoista, niiden palveluista ja tuotteista suhteessa yrityksen omiin vastaaviin ja siitä, miten yritys pystyisi kehittämään sisäisiä ja ulkoisia prosesseja niin, että ne palvelevat mahdollisimman hyvin asiakasta.

Yllättävän suuri osa yrityksen toiminnasta on viestintää. Yrityksen brändi on viestimistä. Lisää brändin ytimen kirkastamisesta ja sen hallintaprosessista voit lukea täältä.

Posted on August 4, 2014 and filed under Asemointi, Johtaminen, Markkinointi.