Miksi olette olemassa? (Ja ei, vastaus ei ole raha.)

Törmään työssäni jatkuvasti samaan ilmiöön. Yrityksellä on viimeisen päälle viilatut nettisivut, joissa kerrotaan yksityiskohtaisesti, mitä he myyvät ja miten laadukkaasti he sen tekevät. Mutta se jokin puuttuu. Se jokin, joka saisi asiakkaan tuntemaan, että “nämä tyypit todella ymmärtävät minua”.

Tämä johtuu siitä, että viestintä on aloitettu väärästä päästä.

Kirjailija ja johtamisasiantuntija Simon Sinek puki tämän ilmiön sanoiksi jo vuosia sitten lanseeraamalla Kultaisen ympyrän (The Golden Circle). Sinekin ydinajatus on yksinkertainen, mutta raju: ihmiset eivät osta sitä mitä te teette. He ostavat sen, miksi te sen teette.

Tuloksen tekeminen on seuraus, ei syy

Jos yrittäjiltä kysyy, miksi he painavat pitkää päivää, saattaa usein vastaus olla rehellisen yksinkertainen: ”Jotta saadaan laskut maksettua ja jää vähän viivan allekin.”

Ymmärrettävää? Kyllä. Sytyttääkö se asiakkaan tai sitouttaako se uuden huipputyöntekijän? Ei todellakaan. Tuloksen tekeminen on yritystoiminnan edellytys ja seuraus, ei sen syy.

Tavalliset brändit kertovat, mitä he tekevät (esim. ”myymme laadukkaita taloushallinnon ohjelmistoja”). Superbrändit aloittavat siitä, miksi he ovat olemassa (esim. ”uskomme, että yrittäjän aika kuuluu asiakkaille, ei kuittirumbaan. Siksi teimme ohjelmiston, joka...”).

Huomaatko eron? Ensimmäinen on myyntipuhe, jälkimmäinen on asia, johon voi samaistua.

Miksi ”Miksi” on elintärkeä työntekijöillesi?

Palataan viime viikon Jäävuori-malliin ja kaavaamme: Aitous × Laatu = Superbrändi.

Brändi syntyy sisältäpäin. Teidän ihmiset ovat niitä, jotka käytännössä toimittavat brändin asiakkaalle. Jos työntekijöiden ainoa motivaattori on kuun lopussa tuleva palkkanauha, te saatte heiltä minimisuorituksen. Jäävuoren perusta alkaa murentua.

Mutta kun työntekijät ymmärtävät yrityksen syvemmän tarkoituksen ja jakavat sen, työstä tulee merkityksellistä. He eivät enää vain koodaa tai asenna putkia – he ratkaisevat asiakkaan ongelmia ja rakentavat jotain parempaa. Tämä innostus ja ylpeys näkyy suoraan siinä Laadussa, jota he asiakkaalle tarjoavat.

Kun teidän ”Miksi” on aito ja se jaetaan koko porukan kesken, teitä ei enää vertailla Excel-taulukoissa hinnan perusteella. Teistä tulee asiakkaalle se ainoa oikea vaihtoehto.

Pohdittavaksi tälle viikolle: 

Kysy tänään kolmelta työntekijältäsi, tietävätkö he, miksi yrityksenne on olemassa. Jos vastaukset pyörivät vain rahan ympärillä tai poikkeavat täysin toisistaan, teillä on mahtava tilaisuus aloittaa Superbrändin rakentaminen.

Jos kaipaat apua teidän oman ”Miksi”-ytimenne kaivamisessa esiin, ota yhteyttä.